1、一场不亚于“文革”的营销之战

　　从来没有做过产品销售老总，开始选择产品销售这条创业的新路，结果在某位专家的说服

　　但是去年的市场不成功，让集团的董事长老陈深深知道，现在需要一家咨询公司来完成今年的上市策略了。这样，通过陈董的多方交往摸底，终于双方在相互信任的基础上进行了深度合作。

　　既然合作了，我们就有必要先了解去年的市场，由董事长亲自挂帅的营销团队如何开展市场活动的情况，以便让我们从中找出点可用、可不用，可借鉴的东西来。

　　陈董有一个老朋友，是从事医疗器械的研究的，通过十多年的研究，终于搞就了一套能够自动发热的护胃护膝产品，其实所谓的自动发热就是通过一块扑克牌一样大小的电池进行能量供应而完成的。陈董是第一个试用者，因为陈董是一个严重的胃有毛病的人，一受凉胃就不舒服，而用了这个护胃后，每天再也不用带药，戴在肚子上，也没有过多的障碍，非常合适，当开关一开，热量魔片就开始全自动供热，你也不用担心太热太凉需要用手来调节，真是省心省力。老陈一看，这样的好产品，不去做，那不是对不起专家与消费者吗？

　　陈董有这样一个脾气，一旦看准的东西，就会马上上马，因为帐户趟着近一个多亿的现金，不去把资金搞活，那不是给自己过不去吗？

　　陈董马上从深圳坐飞机回到总部，晚上连夜召开高层管理人员会议，当场成立了天缘商流园有限公司，领导班子也随之建成。

　　第二天，招聘的招聘，定管理制度的定管理制度，搞生产的搞生产，跑手续的跑手续，大家开始忙了起来。

　　十天后，派往广州的团队打电话说，公司的地方找到了，现在需要陈董去看一下，陈董马上订机票，五个小时后陈董出现在广州东风路，第二天签了合同，天缘商流园全国总部就在广州落户了。

　　集团总部的全国市场营销人员的招聘也基本结束，陈董不想去那种做一个市场先看一看市场反映情况的买卖，要做就做大手笔的，全国省会城市全面出击，这一算，除了西藏外，准备开三十个省级公司，需要一百位省级高管人员。于是从招聘的六百个人员挑出了一百五十位人员成为了各个省的销售主任、营销总监和总经理等，广州总部队伍更庞大，一下子建立了六个部门，总部人员达到七十多人。

　　这了稳定人员不随意流动，陈董全面执行高薪工作制，总经理六千元一个月，营销总监五千元，销售主任三千五百元。

　　陈董还决定把生产总部设在深圳，这样离公司总部广州不远，以便从管理到物流能够快速行动。

　　工作一切完成，各路大军经过一个月的培训，也开始坐飞机到自己各自的岗位上去工作了。

　　营销工作全部准备好后，生产部门开始问题出来了，原来护胃护膝产品如果小面积生产，其质量完全可以保持稳定，但要是大面积生产就会出现许多问题，一是里边的发热魔片问题，接线与魔片之间一旦赶大货，就容易出现焊接不结实问题。还有就是集成块的问题，只要电池用的时间一长，容易集成块被烧坏。

　　时间已经到了十月份，要是再不上市，那么可能就会错过大好时光。

　　陈董急了，马上组织生产科研人员进行集中时间解决问题，同时，通知全国各省公司把原来准备十月十五日上市的日期推迟一个月。

　　经过全面技术攻关，终于在十一月五日，基本把这两个问题解决了，但陈董心里还是提着心，虽然解决了，但只要生产一不小心，这样的毛病就还会大面积出现。

　　问题真是接着来，深圳方面因为面料制作太复杂，要求加高加工费用，而且加得数额很大，陈董一气之下，就把护胃护膝布料加工交给了江苏的一家制衣公司，等到定下来，再开始加工，已经是十一月十日，离开市还有五天时间，这会不能再推迟了，陈董在没有办法的情况下，决定用飞机空运的方法，先解决一部分产品投放市场，这样的成本就不用算了，那肯定是高得吓人，但如果市场操作成功，还是有60%的利润空间。

　　由于赶时间，深圳最后合成包装加工公司在合成时显然更是力不从心，这下可好，质量的隐患就此埋了下来。

　　离上市时间还有三天时间，最远最冷的省份先发货，这样就可以赶上上市时间。

　　十一月十五日，产品要全国全面上市，中央电视台各个台也开始上了广告，不到半个月时间，销售量就达到二百多万元，但这离陈董三十个亿的销量还是差的太远，陈董开始在营销上进行人海战术，要求各个省级公司，马上就地招聘一百名销售人员，进行地毯式的营销。这下事情就来了，这批各省的高管人员，并不是从市场中招来搞营销的高手，其中相当一部分是来自陈董手下各大公司抽调过来的人员，有的是酒店的服务员，有的原来是保安员，更有的是原来带小姐出生的鸡头，这些人根本就不知道市场营销是怎么一回事，现在要招聘一百位营销人员，不知道怎么招才能招来，更重要的问题这些人员怎么管理？有些省总自己都还管不好，怎么去管好其他人呢？有的平时就不会说话，但要每天开一个早会进行动员，怎么也动员不起来。

　　更严重的问题是这些人由于在一个月的培训时间里，只是对营销基础进行培训，而对于产品则是一无所知，对于产品的专业机理，那谈都谈不上，后来广州总部的营销总监是一个相当有水平的营销高手，开市前就看到了这样的情况，马上通过全国电话和视频会议，给一个一个的省级公司进行专业培训，一天四个省，直到最后这位总监累得话都说不出来为止，远程培训，其效果可想而知，但这也是最好的办法了，要是一家一家地到各地去培训，那需要整整两个月时间，那几乎是不可能的。

　　所有的事情就是在这样的问题中来回出现，每天的广州总部就是处理这样的事情也来不及，根本没有时间进行制度和人员的指挥管理。

　　陈董看在眼里，急在心里，但没有一个很好的办法，最后决定派出五个懂营销又懂专业的人员到全国各地去，这样十几天就可以把基本的营销问题解决掉。

　　就在他们出发两天后，先是广东市场出现顾客对产品的投诉，说是护膝产品戴上后才五天时间就不热了，一看是连接的线头松掉了，这是个小问题，并不影响整个销售。

　　第二天江西顾客投诉，护胃把老人的肚皮给烧出了一个泡。

　　第三天吉林顾客投诉，护膝通电后不能自动调节，造成布料烧出了一个洞，还好在外面，所以没有把膝盖烧坏。

　　第四天、第五天、第六天……

　　投诉越来越多，退货也越来越多。

　　陈董一看情况不对，这样下去这几千万元就打水漂了。

　　陈董让广州总部通知各个市场马上到郑州召开会议，准备集中人员对产品进行全面的培训与投诉问题现场解决。

　　会议每天开到晚上三点钟，开了五天，其中管南方市场的营销老总过于疲劳，当场晕到在会场上，一位总部副总因为过度劳累而心脏突停五分钟，后来不得不从一线战场拉下来住医院休息。

　　不管再辛苦，不管再努力，但是市场是没有客气的。会议一结束，由于全国近两千五百名销售人员全面的人海营销战术，给本来有质量问题的产品加大了投诉面，因为全是直接面对消费者的，质量问题反映速度更快。

　　全国的一天投诉量达到三百多起，陈董一看再这样下去，营销问题可能引出更大的其它问题，在全国会议十天后，陈董终于下决心裁员，把原来各个市场一百名销售人员载到十五名。招人容易，载人难，一听到载人，有些人开始向当地劳动与工商部门投诉，搞得到最后广西市场的办公室楼梯上全部是大字报，什么还我血汗钱呀，请给我们一个说法呀，世界最没有信用的公司呀等等，还惊动了当地电视如等媒体，还有就是警察，把省级总经理搞得晕头转向，不知道怎么处理才是最好的。

　　元旦一过，质量问题最后还是没有攻关下来，投诉还在继续，陈董不得不再下一个载员令，在现有人员基础上再载十名人员。

　　当然这个局面让每一个省总经理更难受，但事情还得办。到了春节前十几天，陈董再下令只销售护胃，把护膝全部撤下来，其中原因是护胃由于固定性强，其投诉少一些，而护膝的固定性太差，脚一走动，就会使接线头脱落，而且问题一时也解决不了，退出市场是很明智的。

　　年底到了，一算，好家伙，几个月时间亏了八千万元。

　　陈董在全国总结会议上，说了这么一句话：八千万元算是买个教训吧。

　　我听完后，在想：难道老板你的钱就不是钱吗？

　　2、老板永远是对的

　　当我们知道事情的全部后，也把他们所有的去年营销的电子文本看了一遍后，事情就是象前面说的一样，一点也不夸张，在某些方面比我们说的还严重，我们只能一笔带过了。

　　做市场，一定要识市场；做市场，一定要懂市场；在这里需要提醒大家，市场不会让你有半点虚假的东西存在，我们也不要有半点的侥幸心理，更不要因为困难而不去找市场的机会漏洞，那么在这场战争中，可能我们还会输得更惨。

　　然而，陈董由于这几年心想事成的事情太多，所以他是不会轻易听别人说的。当我们接手策划的第三天，陈董跟我们说今年准备不做护胃护膝，决定做热暖内衣，我当时还以为自己听错了，再一证实，陈董说的一点也没有错。

　　我就问陈董是不是护胃护膝产品的质量问题还是没有解决？陈董说没有，已经解决了，质量是绝对没有问题了。

　　那我就纳闷了，为什么不做理疗产品而去做内衣，这个跨度也太大了。陈董告诉我，内衣他熟悉，在这方面的销售也有他们公司的优势，因为他下属的一家公司是全国有名的百货公司，对于里面的运作相当熟悉，这样管理指挥上不至于象去年一样出这样大的营销问题。

　　我当时心里在想，你懂百货公司运作，那是你一个人呀，而其它人员不一定懂呀，不可能你一个人去做那么大的一个市场呀。

　　但说了半天没有用，陈董决定的事情，就是八百头牛也不一定拉回来，看来我们只能靠市场调研来证明我们的观点了。

　　在没有调研前，我认为只要质量没有问题，象这样的产品通过商场、医院、药店是完全可以推开的，而且也容易推，产品的卖点也突出，其它同类产品根本没法与这个产品的优势来比。现在却要做热暖内衣了，要我不是策划人，我看谁也接受不了这样的现实改变，因为仓库里还有两千万的货趟在那里呀，如果继续销售理疗产品系列，那么我们对产品进行简单修改就可以上市。

　　陈董对我们提出做市场调研是相当重视的，让我们出方案，将对调查的城市进行全面的支持。很快，我们兵分四路，对市场进行了一个月的调研后，把报告拿了出来，下面是报告是基本分析：

　　从保暖内衣到热暖内衣，是一个很大的变化，这样可以把我们的产品与其它品牌分离开来了，这无疑可以少树立一些竞争对手，但要是一个没有，这个市场靠你一家来支撑可能也是做不起来的，营销中吃独食的想法在企业中大有人在，其实一个产品的成功需要一个竞争的平台，要是没有竞争，那么一只碗的市场是永远不会响起来的。

　　我们从中国的四个省会市场的调研中得出，消费者对于市场中的产品有三种想法：一是有广告大量的支持，谎言说一百次也会变成真理的。虽然有时也知道没有那么好，但因为重复多了，不相信也得相信了。二是要看得到，我们的产品既然上市了那就要看得到，传统营销最为关键就是终端拦截战略，终端展示战略。要是消费者看不到你所要卖的产品，那么你永远也不会卖出去的。三是价格，要是没有前面两项，靠价格来进行平衡，那么只有一种选择，就是这个产品在市场中已经有相当量的竞争产品。不然，再高或再低的价格也没有多大用处，因为没有参考的竞品，消费者只能靠第一感觉来判断我们产品的价格。

　　作为内衣来说，在中国市场销售量很大，一年800个亿，说的难听，随便怎么样，只要是内衣肯定有一定的销量，而要成为一种潮流，成为一种时尚，成为人们很注意的产品，那可能这个钱并不是好挣的。

　　对于热暖内衣，与保暖内衣的区别，我们花了十天的时间，在沈阳、北京、成都、乌鲁木齐作了访谈调查，被调查人员九百名，人员分为两个不同的层次来做，第一个是月收入在1200元以上的中老年人群和月收入在2500元以上的中轻年人群，为什么要这两个人群，因为这两个人群是热暖内衣消费量最大的群体，热暖内衣最大的受益者是中老年人，而关心家人购买的人群却是中轻年人群。第二个是女性比例为70%（中老年），男性为30%，因为男性购买的主动性要小于女性。

　　最后访谈结果发现：有91%的女性老年人认为那可是个好产品，非常认可。但是有42%认为能够让内衣发出热暖，那是不可能的。而有66%的中轻年人特别是女性认为热暖内衣的内容很好，但要求不要部位太多，只在下腹部位进行自动热暖就行了，因为每年的冬天，宫寒成为女性不大注意但却又不得不注意的事，靠保暖内衣是不可能解决此类问题的。我们当时想这可能是一个很好的独有的卖点。

　　那么老人为什么不相信热暖内衣呢，有一个老汉说得很有道理：人老了，体态变形的很厉害，一个人一个样。而大部分内衣都是有样板的，不一定能适应老年人的要求，而保暖内衣是没有热暖功能的，所以就是变形也还是不会影响其保暖功能的，而热暖内衣就不同了，它可是在主要部位加入了高科技的热暖器械，要是由于体态变形造成热暖器械部位不准确，那就失去了这种内衣的特点了，这样的问题不解决，就是再好产品，也不一定有好市场。

　　我们最后认为：热暖内衣通过市场分析，可以浓缩为三个卖点：一是对于中轻年女性解决宫寒美腹的目的，又热暖又美体，击中女性心理，可能成为市场的主流，但还是需要各个市场进行仔细的调研。

　　二是老年人的卖点，穿上这样的内衣，就是象在身上装了一个空调，想暖就暖，想热就热（但必须解决体态变形问题）。

　　三是送礼市场的卖点，送礼是一个中国不可磨灭的习惯，现在到街上去看一看，满世界的大大小小的经理老板，盯住他们那颗孝顺的心，从他们口袋里掏出钱来给父母这份礼品，就好似给老人送去了温暖，就是给自己一点放心。

　　这三点最有说服力的是第一点，因为中轻年女性热暖在腹部就不存在体态变形问题，而且卖点也好，如果做内衣，那可能是最为合适的选择。

　　在对于护胃护膝的调研中：有93%的老年人对这样的产品比较欢迎，而最为欢迎是的护膝，因为人老了，膝盖寒冷是一个普遍现象，象护膝这样的理疗产品，可以让老年人扔掉手里的暖手炉，方便又简单。

　　对于护胃来说，中年人认可的比例跟老年人差不多，但他们认为再搞了一个护腰的可能更好一些，因为现在的腰肌劳损也是相当厉害的。

　　接着我们又对渠道进行了调研分析，结果是热暖内衣的通路只有两条，一条是大型商超，另一条是品牌专卖店。

　　而护胃等等的理疗产品的市场通路至少有三条：一是商超，二是药店，三是医院。因为这个产品已经被批为国家二类医疗器械，进医院进行销售是理所应当的。

　　对于护胃等系列产品，还可以用会务营销等非主流营销渠道，通过会议的形式，做好每一个细节，把在柜台上说不清楚的专业内容，在会议中说清楚。优点是可以不打广告等任何媒体投入，运作好的话，也可以成为阶段性营销气候的。

　　总之，理疗性产品系列与内衣来比，还是理疗产品可能比内衣营销好做的多，季节性也比内衣宽松得多。

　　我们的调研报告出来了，整整用了一天的时间，把整个报告给陈董进行了可行性的分析，其结果可以用五点来概括：

　　一是热暖内衣作为一个市场切入点，从一件可以自动发热的内衣来对卖点进行展开，一听起来非常有新意，但这样的诉求，一旦当消费者发现原来是通过这样复杂的程序来完成发热过程，那么消费者的心可能就凉了半截，对全面推广会带来相当大的影响。特别是老年人的推广，由于老年人大多数人已经体态变形，统一的模板是解决不了热暖内衣对发热部位的高标准要求，容易形成要热的地方不热，不要热的地方却在热的阴错阳差的事情发生。

　　二是热暖内衣的功能性过于集中，造成季节性相对缩短，给销售带来了时间性制约，只要天气略一暖和，热暖内衣的功能就发挥不出了。虽然热暖内衣可以自动调节，但电池背在身上总是一种负担，更突出的问题就是洗涤成为一个大问题，此产品不能进行机洗，那么冷的天用手洗，老年人能受得了吗？　

　　三是热暖内衣由于是部位性发热，一个人要是胃、膝不好的话，需要两个部位三块电池进行热暖，对于老年人就相当的不方便了，还有电池安全问题是消费者最为担心的。

　　四是只有一个群体对热暖内衣感兴趣，那就是有宫寒现象的女性，因为热暖内衣有两点吸引女性，一是解决冬天宫寒问题，二是可以解决小肚腩的消脂问题，所以这一功能对女性市场有一定的需求。

　　五是护胃等理疗产品，由于功能性单一，对于不同的中老年人都有一定的需求，而且从价格与通路来说，都是能够合拍的。

　　最后，我们咨询公司认为放弃内衣市场开发，而集中精力对护胃等系列产品再一次进行市场导入，通过三种方式来解决市场开拓问题：

　　一是通过招商来扩展市场，因为我们还有二十五个省级分公司，通过协销的形式来完成终端市场的销售问题。

　　二是通过电视购物的方式，全面进行卖点突出传播，在现有的二十五个分公司的所在地进行电视购物宣传，形成商场专柜方式，来解决人力资源与市场相结合的最佳切入营销方式。

　　三是对现有二十五个分公司进行分析，把没有太大意义的分公司撤下来，并入到其它重点市场公司，进行再组合，对各个通路重新设计，集中精力对终端进行扩展。

　　当陈董听完这个分析报告和我们的建议方案后，陈董双提出了许多自己想法，说了近两个小时，一直想说服我们还是给内衣做个策划，而且不同意我们对女性宫寒美腹推广方案，还是用他一直强调的那套商超通路，老年人群体的方案，到了晚上十二点时，我还想说服他，但没有用，他很执着。

　　当时我们想，陈董这样执着，那么几位总经理与副总们总有自己的不同意见吧，但每一个人的表态很简单，陈董说的对，还是按陈董说的做，肯定能成功。

　　我到这时不得不感叹：老板说的总是对的，因为这些人的工资是老板发的，千万不要相信培训时说的员工的工资是顾客发的道理。

　　3、赌气不一定要发火

　　其实我们拿着陈董的市场调研费用也是很可观的，按理到此为止吧，我也可以按陈董的想法做，做成功与做不成功，跟我一点关系也没有，他说八千万元损失当教训，我看去年一年的损失远远超过一个亿，对于我们这小小的一点策划服务费，那真是玩着一样。

　　但人理性过头后，有时更感性，为了证明我们的策划与分析是正确的，我就跟他赌了一把，我说我把浙江包下了，你们其它公司可以按你的方针做，能不能对浙江按我们的策划来走，但说明这里面不论谁的判断正确与否，跟各自的决策没有关系，我们只是证明一点，我们的营销执行能力还是不错的，因为有许多企业一直认为咨询公司就是一张嘴打天下，当然对于陈董也有这样的想法，虽然没有明确地表示出来，但有时话说多还是会冒出那么一两句对于咨询业不信任的话来。

　　陈董本身也为浙江市场烦的很，因为这样一个浙江市场去年一年的销量还不如一个小小的青海，而且费用却是青海市场的六倍之多。现在既然我们要干，那就顺着水就答应了，还给我们四十万元的开路费用，其它费用只能靠自己滚动来运行了。

　　但有一条是对我们有利的，那就是只要销量达到三百万元以上，那么超过部分的40%全部归我们所有。

　　八月的天是那样的炎热，我特地从杭州到乌鲁木齐跟老婆告知一声，准备在那里呆上半年再回来。

　　到了杭州，我们开始分头行动，对市场做了一个全面的调研与分析，最后决定用这样的三种方案来解决理疗产品和热暖内衣的营销问题。

　　我们对护胃等两个理疗产品，准备通过电视购物的方式进行销售，通过研究有几个问题，告诉我们不能把营销搞得太复杂。首先是时间太短，浙江真的全面天气冷下来要到十一月中旬了，从十一月中旬算起，我们的理疗产品的销售时间也只有五个月时间，当然理疗产品也可以不分季节地销售，但总销量不可能有冬季那么夸张。而且与这样的企业合作，做长期战略不一定划算，能够最快时间开出市场那是最合理的。其次是销售通路由于季节短，要是对药店与医院全面铺市，可能是刚铺完，就是撤柜，等于我们在用人力搬运货物，非常的不科学。最后是费用问题，一个浙江市场要是想全面开市，没有五六百万元，连个水泡也不一定发出来一次，更何况只有区区的那么四十万元市场费用，真正能拿出来做广告的可能只有二十万元左右。所以我们算了一下，用电视购物的话，在杭州电视台可以打上约一个月时间，如果市场能够有反应，那么我们可以再投入一个月时间，如果第二个月基本能把广告费用赚回来，那么我们就可以在第三个月再进行密度高一点的投入，做一个冲刺，这样第四个月和后续的两个月可能还是有一定是的销售，那就是我们的利润了，这样其实已经很冒险了，但这样的险还是最小的。

　　第二种方案是把专门对热暖内衣进行单通道销售，我们调查了杭州最有发行量的女性媒体，发现有一个《生活时尚》报纸发行量超过十五万份，主要报纸目标很强，就是那些时尚女性在看，这十五万份中我们只要得到八千人的购买，我们就有利润了。我们发现这个报纸有自己的一个门市部，也做时尚产品终端销售，还有几个大商场和超市的专柜，这对于我们来说那真是好象给我们开的一样。所以我们集中这个报纸进行做足做透，有可能达到我们的销售目标。

　　第三种是对重点城市进行招商，我们算了一下资金，我们的资金最多可以开三个地级城市市场，所以我们决定把宁波、温州、金华三个城市作为招商目标，只要能招商成功，那么我们就会有更多的机会进行其它营销方案的导入。

　　方案决定后，我们面临着就是谈判，我负责对电视台的谈判，我们的营销总监负责对报纸的谈判，而我们的另一位客户总监则进行招商的谈判，但我要求我们三个人做到优势互补，互相加力，在一个星期内全部完成。

　　我先是用两天时间对杭州的各个电视台进行观察检播，为什么叫检播呢？是因为我们必须对各个电视台进行检查性的审看，能不能从中找到切入的机会。

　　两天后，我发现杭州电视台的导视频道，一天几乎没有广告可言，全部是预告各个频道的电视节目或是各个电影院的电影播映时间。

　　我想，如果没有广告的频道，说明这个频道的编播人员收入不会富余，虽然收视率不会很高，但只要我们的电视购物广告做得吸引人，那么就等于在给频道做节目，决定对这个频道进行攻关。

　　我的一个朋友认识这个频道的负责人，我们在第三天就与负责人见了面，我请负责人吃了一次丰盛的美餐，负责人是一个非常爽快的人，一听要上电视购物，马上答应我们，每分钟二十元，当时我还以为我听错了，再让他重复一次，确实是二十元一分钟，我一下子感到有希望了，我让他再让一下，最后以十五元一分钟搞定，每天不少三个小时的播出量。我怕明天签再有个变化就麻烦了，所以当场就把合同签订了。并把半个月的播出费打了过去，我们约定等到广告片出来我把下半个月的钱支付掉。

　　《生活时尚》报纸那面营销总监小王在谈，经过三天的谈判，最后一场是我去帮谈的，结果，我们采用底价供货策略，不出广告费，把货全部给报社，由报社来解决统一出货，只要销售掉一套，就可以拿走60%的费用,其余部分则全是我们销售额了，我们算了一下，只要能销售掉八百套，那么我们就有利润了。最后，我们把合同也签订了，第二天一早就把货拉到了报社的门市部去了，其它店由他们自己分发。

　　招商是一个费时间的事情，我就让小王与客户总监一起下地市去招去，我又给其它三个营销人员开了一个会，让他们做好发货与收钱工作，会议开完，我买了飞机票直接飞到乌鲁木齐，准备做电视购物的广告片。在飞机里我一边闭着眼，一边在想着购物广告片，到了乌鲁木齐我已经有了腹稿了，一下飞机，直奔那边的办公室，开始了创作，到了晚上十二点，初稿出来了，我就给其他人员看，让他们感觉一下，等到第二天下午，我把十分钟的购物稿子改完后，又叫了三十个不认识的消费者进行测试，结果大家觉得语言煽动性很强，有购买的冲动欲望。

　　第三天，我把几个专题制作人叫在了一起，为什么要在新疆拍摄，是因为新疆的拍摄价格便宜，在杭州拍摄，这样的一条片子，需要最少十五万元，而在新疆拍摄只需要五万元。通过两天时间筹备，连续三天时间进行了拍摄，又用了七天时间进行后期制作，半个月后，我回到了杭州，马上把片子交到电视台，接着，我们的营销人员已经跟杭城的十家电视购物专柜联系好，把货放到他们那里展示与销售，同时我们又开通了800电视购物热线。

　　4、沉着地等待是最好的修炼

　　在我到乌鲁木齐的半个月里，《生活时尚》报纸的广告按计划刊登了出来，由于半周报，每三天才能看到一次，连续三次的广告刊登出去了，只有咨询，却没有购货的，就在第四期时，终于开张了，杭州也奇怪，要么不开张，一开张尽然卖掉了六套内衣，把小王高兴的呀，在第一时间跟我打电话，接下去就不用说了，每天保持三套的出货量，我想刚开始有这样的销量已经相当不错了。报社的营销总监也很高兴，说我们的广告创意做得好，吸引人。

　　其实，我们的广告内容就是《美女不能差一点》，要是有个小肚腩，要是冰冷的身体，那么就是再美丽也是差一点，如果使用天缘热暖内衣，就会让美丽多一点。

　　同时我们在广告中还说明大家可以在每周的星期六来免费听讲《美丽无限》的专业课程，让内衣穿得更科学，身段更漂亮。

　　第一个星期一个人也没有来，第二个星期来了六个人，我们请专家讲了，第三个星期来了十一个人，购买了一套，第四个星期来了六十个人，现场购买了十二套，再过去基本保持在每堂课有八十个人，每次的销售量也在二十五套左右。

　　报纸的特点就是销售起量快，而电视就不一定是这样的，广告开始打了半个月，但却并没有销售一套，我当时有点急，但一想那点费用还可以打一个月，要是一个半月没动静，我们再改变策略，不想从第十六天起，电视购物开始有销售了，那天电话来了近四十个，其中有八个人自己到我们的办事处购买了九套。那天我特别高兴，我请我们办事处的所有六个人吃了一次大餐。

　　第二天一早，电话响了，杭百大的那个点打电话来，说护膝一早就卖完了，请马上再送五十套过去，我们的送货人员以最快的速度送了过去。到了中午好又多专柜也打来电话，说销售一空，马上送四十套。

　　从那天开始，电视购物每天最少有一百套理疗产品出去，最好时达到两百多套。

　　在些同时，客户总监也传来的招商消息，温州招定了一个，首次打款二十五万元，现金已经拿上，请马上发货。我一听，就马上准备货源，下午特地租了一辆车子，与其他一位营销人员押车到了温州，并同时跟一家报纸与电视台签订了合同，报纸打一期六折再送一期的优惠政策给我们，电视台80%的抵货也开打，每天三分钟，经销商很高兴，认为我们比他想象的还要好。其实，温州的销售我们的目的就是能够把销售额拉上去，这样我们可以拿到三百万元后面的费用。

　　客户总监又马不停蹄地去宁波招商，宁波只用了四天时间，就招到了一个经销商，打过来十八万元的现款，同样我们也和温州的策略一样，全面给经销商以支持。

　　最难的是金华的招商，整整谈了半个月，因为对方的丈夫是个律师，所以谈判拉的时间很长，把人搞得没有脾气，但最后还是签订下来了，打款三十万元，我们同样用这样的策略给金华进行广告宣传。

　　我看了一下，到第四十五天时，浙江的整个销售已经达到五百多万元，这是我们亲自自己开市场以来第一个项目回款那么快，特别是在浙江，消费者是相当理性的，但由于我的策略得当，还是在短时间里使市场起来了。

　　当你们第一批销售完毕后，并打款到天缘总部时，陈董有点不太相信，因为他们全国二十四个城市的销售还不如我们的一半，这时陈董不得不回过头来看市场，与我面对面谈了四个小时。

　　第二天，陈董那面发出通知，要求各个市场的高管层到杭州开现场会，第三天全国省级高层都到达了杭州，开始了为期三天的会议，先是参观了我们合作的报社，由报社营销总监作了营销报告，再到电视购物的几个点上去现场感受了一下，把几个省总搞得都不好意思。第三天又到宁波经销商那儿去参观，刚巧宁波市场由于天气变冷，理疗产品销售那天也上量了，把各省的总经理们看得激动的不行。

　　陈董把我们的电视购物广告复制二十多套，让各个省马上行动，同时给各个省拨款了四十万元，按照我们的方法开始全面的复制。

　　然后真的时间太晚了，那时已经接近元旦了，再用这样的策划方案，效果肯定没有我们那个时候好，更何况各个省的情况不一样，象青海西宁，电视购物打死你，也是没有用的，销售量一天也就在三套左右，而广告费支出去是十套以上的费用。

　　还有上海，四十万元搞电视购物，想也不用想，市场与浙江完全不一样，上海的老总天天让陈董骂，但没有用，骂也骂不出一条生路来。

　　还有的就是东北三省，按理说市场不错，但三个老总全是从原来的酒店和房地产公司出来的，其中二个老总是服务员和跑堂的出生，营销总监是房产销售员出生，对于产品营销可以说是一无所知，明明一个好市场，由于他们对营销的无知，用老办法进商场进行销售，每天跑得比谁都苦，但结果销售平均一天还不到一套。后来陈董急了，让我过去帮忙，那已经是元旦过一天了，我就把这些死马当作活马医，集中一个报纸进行全面的大促销，同时集中一个频道进行购物宣传，到了春节前东北三省，才算销售有了起色，到春节过后的三月份，三个省达一千二百万元，用陈董的一句话来说:“费用与产出刚巧摆平，没有利润，当是玩游戏。”其它省份全部亏本，这一下整个市场算下来，亏本了二千万元，比去年要好的多。

　　而我们到三月份撤出前，算了一下，共销售一千九百万元，按规定，我们除出费用，得到不菲的利润。

　　在我们走的那天，报纸的总编请我们吃了晚餐，要求再和我们合作一个产品，我答应的非常爽快，因这我看好了新疆的番茄红素，对于女性来说又是一个好产品。

　　4、我的内心感悟

　　从这次亲自市场作战中，我得到很多的启发：

　　一、做市场能简单则简单，越简单越好，把复杂的事情简单化，那是营销至高的水准体现。

　　二、专业体现在哪里，就是体现在市场的把握上，一个人只能有一二种专业，不可能把所有的事情他都能做得很专业。

　　三、一味地模仿和效仿，不去照照自己镜子，不按自己的情况来出解决方案，那么那种模仿与效仿只能是表面的。

　　四、老板挣钱也是不容易的，为什么非得要花大价钱来购买一个小教训呢？难道老板你的钱就不是钱吗？